Giugno. Stai chiudendo il fascicolo di un cliente artigiano, idraulico, ditta individuale. Carichi gli ISA nel gestionale, esce 5,2. Sotto soglia per la premialità (8) e sotto la soglia che ti tiene fuori dalle liste selettive (6). Il cliente ti chiede: "e adesso?". Tu hai 12 minuti prima del prossimo appuntamento.
Qui l'IA serve per capire cosa tirare in alto, prima di rifare la simulazione. Non per cambiare i numeri (sarebbe falso), ma per leggere i driver dell'indice e parlarne col cliente.
Cosa sono gli ISA, in due righe vere
Gli Indici Sintetici di Affidabilità fiscale (ISA) sono lo strumento che dal 2018 ha sostituito gli studi di settore. Misurano la "normalità" dell'attività rispetto al settore, restituiscono un punteggio da 1 a 10, e attivano un regime premiale (esonero visto di conformità per compensazioni fino a una certa soglia, esonero ipoteca, riduzione termini accertamento) a partire da 8.
Sotto il 6, finisci nelle liste selettive dei controlli. Tra 6 e 8 vivi tranquillo ma senza premi. Sopra 8 hai vantaggi concreti.
L'errore tipico: parlarne col cliente a giugno
L'errore vero è arrivare a giugno e scoprire il punteggio insieme al cliente. Gli ISA andrebbero simulati a inizio anno, magari a febbraio, sui dati ancora aperti. Così hai tempo di capire se serve sistemare qualcosa di legittimo (apertura conto dedicato, regolarizzazione collaboratori, fatturazione di prestazioni non documentate).
A giugno è tardi. Ma con l'IA puoi almeno far emergere velocemente perché il punteggio è basso, e prepararti per l'anno prossimo.
Il prompt che uso a febbraio
Io carico in un foglio Excel anonimizzato i dati di bilancio del cliente, lo confronto con i parametri pubblicati dal MEF per il suo codice ATECO, e chiedo all'IA di leggermi gli indicatori.
Sono un dottore commercialista. Ti incollo gli indicatori elementari ISA pubblicati per il codice ATECO [XXXX] e i valori del mio cliente. Analizza ogni indicatore, dimmi quali sono fuori soglia, suggerisci possibili spiegazioni legittime (NON suggerire artifici), e indica quali documenti dovrei richiedere al cliente per capire meglio. Non calcolare il punteggio finale: serve il gestionale. Indicatori MEF: [incolla]. Valori cliente anonimizzati: [incolla].
Nota "NON suggerire artifici". L'IA, se non glielo dici, tende a essere creativa. Tu non vuoi creatività sull'imponibile: vuoi capire dove il cliente è davvero fuori benchmark e perché.
I 4 errori che fai sugli ISA
- Non considerare i correttivi straordinari. Ogni anno il MEF pubblica correttivi (alluvioni, crisi specifiche, COVID negli anni passati). Vanno applicati e spesso recuperano 1-2 punti.
- Compilare gli ISA "a mano" senza confronto con l'anno precedente. Se i valori variano molto rispetto al periodo precedente senza spiegazione, è red flag.
- Promettere al cliente "ti porto a 8". Mai. Gli ISA non sono trattabili, sono calcolati. Tu puoi solo verificare la corretta compilazione dei dati di partenza.
- Ignorare l'incidenza dei beni strumentali. Cespiti non dichiarati o dismessi non aggiornati pesano sull'indicatore di coerenza. Sistemali a inizio anno.
Riferimenti normativi essenziali
Gli ISA sono istituiti dall'art. 9-bis del DL 50/2017, convertito con modificazioni dalla L. 96/2017. Il regime premiale è disciplinato dal comma 11 del medesimo articolo.
I provvedimenti annuali dell'Agenzia delle Entrate approvano per ciascun anno d'imposta gli ISA applicabili, i modelli, le specifiche tecniche e i correttivi. Controlla sempre il provvedimento più recente per il tuo cliente.
Per gli esclusi (inizio attività, cessazione, periodi non normali) vedi il comma 6 dell'art. 9-bis. Per le cause di esclusione 2025/2026 specifiche, fai riferimento alle istruzioni ministeriali pubblicate ad aprile/maggio.
Quello che faccio coi clienti sopra l'8
Per i clienti premiali sfrutto tutti i vantaggi: esonero visto di conformità per compensazioni IVA fino al limite previsto, esonero ipoteca su crediti chiesti a rimborso, riduzione di un anno dei termini di accertamento (passa da 5 a 4 anni dall'anno di presentazione della dichiarazione).
Sono benefici concreti. Glieli quantifico in euro nel preventivo annuale per fargli capire perché tenere alto il punteggio conta. Spesso il cliente non se ne rende conto.
Domande frequenti
Posso usare l'IA per compilare direttamente i quadri ISA?
No, e nemmeno te lo consiglio. La compilazione passa dal gestionale che già pesca i dati dal bilancio. L'IA serve per l'interpretazione e per preparare la conversazione col cliente, non per la digitazione.
Cosa succede se il cliente ha punteggio 4?
Finisce nelle liste selettive per i controlli. Non è automatico l'accertamento, ma sale la probabilità. Spiegaglielo: meglio investire mezza giornata a febbraio per simulare e correggere il correggibile, che ricevere una lettera di compliance a ottobre.
L'IA può prevedere il punteggio prima del rilascio del software MEF?
Approssimativamente sì, se le dai gli indicatori dell'anno precedente per quel codice ATECO. Ma il calcolo ufficiale richiede il software MEF aggiornato. Usa l'IA come orientamento, non come oracolo.
Se l'ISA è basso devo dirlo per forza al cliente?
Sì, dal punto di vista deontologico. Art. 5 del Codice Deontologico della professione (lealtà e trasparenza con il cliente). Va detto, va spiegato, e va messa nero su bianco la possibile conseguenza.
Un caso vero: idraulico portato da 5,2 a 7,8
Lo scorso anno avevo un cliente artigiano, idraulico, ditta individuale, fatturato 78.000 euro, ISA simulato a febbraio 5,2. Avevamo tempo. Cosa è emerso analizzando gli indicatori? Beni strumentali sottodichiarati (aveva venduto un furgone nel 2023 ma non lo avevamo aggiornato in immobilizzazioni), valore aggiunto per addetto basso perché aveva due collaboratori familiari non dichiarati come tali (impresa familiare formalizzata invece di collaborazione occasionale ondivaga).
Abbiamo formalizzato impresa familiare ex art. 230-bis c.c., aggiornato il libro cespiti, e a giugno il punteggio ufficiale è uscito 7,8. Non 8, quindi niente premialità completa, ma fuori dalle liste selettive e con tranquillità di lavorare per il prossimo triennio. Il cliente ha capito il valore di pagarmi una consulenza extra a febbraio (250 euro) per non rischiare problemi peggiori.
Quello che NON devi mai fare
Non gonfiare ricavi inesistenti per alzare il punteggio. Sembra ovvio ma vedo colleghi che lo suggeriscono "per portare l'ISA a 8". È falso in dichiarazione (art. 4 D.lgs. 74/2000 a determinate soglie diventa reato), responsabilità penale tua oltre che del cliente, e contestualmente alza imposte da pagare. Pessimo affare.
L'IA, se le chiedi "come faccio ad alzare l'ISA" senza specificare il contesto, può rispondere con suggerimenti border-line. Sii esplicito nel prompt: chiedi solo correzioni di errori di compilazione o aggiornamenti di dati anagrafici e patrimoniali oggettivamente migliorabili, mai inflazione artificiale.
Se vuoi confrontarti con altri colleghi che gestiscono parchi clienti grossi con ISA borderline, fai un salto sul gruppo Squalogruppo Telegram. Si parla di come comunicare i punteggi al cliente, di template di mail e di esperienze concrete con le lettere di compliance dell'Agenzia. Per approfondire altri quadri vedi anche Redditi PF con IA e LIPE IVA. Sui modelli generativi tecnicamente puoi approfondire cosa è un LLM.